Тармоқли маркетингдаги 10 хил ёлғон

Тармоқли маркетингдаги 10 хил ёлғон

МЛМ кундан кунга оммалашиб боряпти, МЛМ фирмаларнинг сони деярли геометрик прогрессия бўйича кўпайиб боряпти. Туну-кун одамларнинг калласидаги фикр фақат МЛМ фирмаларга кириб ишлаш бўлиб қолгандек… Натижада МЛМ ҳақида «Бу - бизнеснинг энг динамик ривожланиб бораётган шакли» деган тасаввур ҳосил бўлиб қоляпти. Ҳатто яқинда МЛМ дистрибуциянинг ҳамма шаклларини сиқиб чиқариб, уларнинг ўрнини эгаллаб олади, деган гаплар ҳам қулоққа чалиняпти. Шунингдек, ҳар бир киши, агар қатъият билан, мунтазам равишда МЛМ фирмаларининг методикаларига оғишмай амал қилиб борса, охир-оқибат, бир кун келиб ҲАММАМИЗ фақат МЛМ тизимида олди-сотди қиладиган бўламиз, деб ишонтиришяпти.

Бироқ, таҳлиллар ва тадқиқотларнинг натижаларига кўра, бундай «тармоқли» фирмаларнинг асосий бизнес-ғояси – тижорий фокусдан бошқа нарса эмас экан. МЛМ-фирмалар асл мақсади тобора кўпроқ янги аъзоларни оғдириб олиш бўлиб, амалда пировард истеъмолчига маҳсулотнинг жуда оз бир қисми бориб етади. Ва бу истеъмолчи мазкур тармоқли фирманинг аъзоси бўлмайди.

Умуман олганда, МЛМ индустриясининг барча ваъдалари, гап-сўзлари, ўзлари «савдонинг энг келажаги порлоқ тури» деб атаётган бундай «тижорат»нинг тагидаги иқтисодий ҳақиқат худди номаълум учар жисмларнинг Ерга қўнганлиги ҳақидаги ҳақиқатнинг худди ўзидир. Молиявий маънода айтадиган бўлсак, МЛМда ишлаб бойиб кетиш эҳтимоли казинода рулетка ўйнаб, ҳамма ютуқни ютиб олиш эҳтимолига тахминан тенгдир.

Гапни МЛМ фаолиятининг пул маблағларига бурсак, бу нарса миллионлаб истеъмолчиларга улкан зарар етказган. Аслини олганда, ҳар қандай иқтисодий муҳитда ходимлар сони чексиз ортиб бораверадиган тизим ҳали туғилмасданоқ ўлимга маҳкумдир.

Бундай кўппоғонали маркетинг фаолиятининг асосий «ов майдони» - шахсий чакана савдо бўлиб, самарали иқтисодий моделларнинг барчасини, янги иқтисодий технологияларни (Интернет-дўкон деган нарсалар бор-ку ахир!), истеъмолчиларнинг энг оддий одатларини инкор қилади, уларга тескари келади. Бундай «чакана» фаолиятнинг бирдан-бир хизмати – МЛМнинг асосий фаолиятини - пирамидага янги инвесторларни оғдириб олишни одамларнинг кўзидан яширишдир.

Ҳар қандай пирамида-ташкилотдаги каби, бу пирамиданинг чўққисига жойлашиб олган савдогар ва менежерларнинг даромадлари пирамиданинг энг қуйи поғонасига жалб қилинаётган янги инвесторларнинг пулларидан ҳосил бўлади. Бундай тизим ё ўзи тарқалиб кетгунча, ёки давлат (баъзан ҳуқуқни ҳимоя қилиш) органлари томонидан ёпиб қўйилмагунча ўша «янги келганлар» ҳисобига ишлаб тураверади.

Кўп поғонали маркетинг мижозларнинг эҳтиёжларини қондириш ҳисобига эмас, балки маданий анъаналардан, ижтимоий ва шахсий эҳтиёжлардан, шунингдек, у ёки бу мамлакатдаги баъзи иқтисодий нуқсонлардан айёрлик билан фойдаланиш ҳисобига тез ривожланади. МЛМнинг маркетинг режаларини тузишда бирор-бир нуфузли ташкилотнинг ёки мустақил экпертнинг профессионал хулосасидан фойдаланилмайди. Бу ерда оддий ёлғондан фойдаланилади – гўёки МЛМ келажакка йўналтирилган инвестициянинг янги модели, карьера қилишнинг замонавий усули эмиш, бундай бизнесдаги риск эса оддий иш ёки бошқа ҳар қандай бизнес туридан кичик эмиш.

Ҳар қандай МЛМ-фирмани олиб қарасангиз, уни биринчи навбатда истеъмолчи ёки жамият эмас, балки айнан қалби орзу-умидларга тўлган янги инвесторлар қизиқтиради. Бир қарашда бундай фирмаларнинг маркетинг босими маҳсулот билан таништиришга ёки пировард истеъмолчига йўналтирилгандай кўринади, бироқ асл мақсад янги савдогарларн жалб қилиш бўлади. Асл маҳсулот қандайдир биоқўшимчалар ёки шампунлар эмас, балки сон-саноқсиз сотувчиларнинг ресурсларидан (пуллари ва вақтларидан) фойдаланиш бўлади.

Тармоқли маркетинг дунёси бошдан-оёқ кичик ва улкан ёлғон билан йўғрилгандир.

Биринчи ёлғон: МЛМ – бу катта пул топишнинг энг яхши имкониятини таклиф этувчи бизнесдир.

    Ҳақиқат: МЛМ тизимига аъзо бўлиб кирган деярли ҳар бир киши албатта пул сарфлайди (йўқотади десак ҳам бўлаверади). Ва бу тахмин эмас, тарихий ҳақиқат. Энг йирик Amway фирмасига аъзо бўлган барча сотувчиларнинг фақат 0,5-1 фоизигина кейинги поғонага – «бевосита» сотувчилик даражасига кўтарилди. Amway компаниясидаги барча сотувчиларнинг ўртача даромади ойига 40 долларни ташкил қилади. Уларнинг барча сарф-харажатлари ва энди тўлайдиган солиқлари ҳам шу 40 долларнинг ичида!
    МЛМ модели асосига қурилган фирмаларнинг маркетинг тизимида бир неча кишигина катта пул тўплай олиши мумкин. Ўзингиз ўйлаб кўринг, МЛМ тузилмадаги биргина менежернинг мўмай даромад олиши учун бир неча минг киши керак бўлса, демак, ўша минг кишининг ҳар бирига ҳам яна мингта одам керак бўлади (миллион киши керак бўлар экан)! У ҳам бўлса ўша биринчи менежер топган миқдордаги пулни топиш учун миллион киши керак бўлади. Унда битта улкан «компания»га неча кишини оғдириб олиш керак? Хуллас, «фирманинг юқори суръатларда ривожланиши» дейилаётган нарса янгидан-янги аъзолардан шилиб олинаётган пуллардир. Пули ва вақтини бекорга совурганларнинг кўпчилиги шу йилнинг ўзидаёқ МЛМдан чиқиб кетади.

Америка Қўшма Штатларининг Securities and Exchange Commission (SEC) комиссияси ҳисоботларига кўра, консультантларнинг (улар ўзларини шундай деб аташни ёқтиришади) 60-70 фоиз қисми бир йилга бормай фирмадан кетади. Ҳисоботларда айтилишича, NuSkin фирмаси ўз ходимларига тўлаган жами пулларнинг тахминан учдан икки қисми пирамиданинг чўққисига ўрнашиб олган 200 кишига мукофот тариқасида берилган бўлиб, ўшанда пирамидага жами 63 минг киши (ўҳ-ҳў!) жалб қилинган экан! Бироқ, МЛМ фирмаар ўз бизнесларини «чексиз ривожланиш имконияти» деб реклама қилишмоқда! Сурбетлар!

Иккинчи ёлғон: Тармоқли маркетинг – бозорда товарларни таклиф қилишнинг энг оммабоп ва амалий усулидир. Харидорлар товарларни айнан МЛМ фирмаларидан харид қилишни севадилар.

    Ҳақиқат: Тармоқли маркетингни синчиклаб текшириб кўрсангиз, унинг замирида самарасиз дистрибуция тизими ётганлигини кўрасиз. Шахсий чакана савдо – эскирган, келажакнинг эмас, ўтмишнинг тижорат моделидир. Товарни танишларга, яқинларга сотиш – уларни ўз харид кўникмаларидан воз кечишга мажбур қилиш, товарингизни сиздан андиша қилиб (юзингиздан ўтолмай), маҳсулотни қиммат нархга сотиб олишга кўндиришдир, мижозларни товарларни танлаш, савдолашиш имкониятидан маҳрум қилиш, бизнеснинг аҳмоқона моделларига оғдириб олишдир.
    Бундай тармоқли маркетингнинг ноқулайликлари натижасида одатда товарнинг ўзи сотилмайди, балки шу харид туфайли янги сотувчилар ёллаб борилаверади.

Учинчи ёлғон: Бориб-бориб, ҳар қандай товар ёки хизматлар фақат МЛМ орқали сотиладиган бўлади. Бутун савдо фаолияти МЛМ тизимига ўтиб кетади.

    Ҳақиқат: Бу жуда катта янгилик эмас. Бугунгидек МЛМ фирмалар 1960-йилларнинг охирида пайдо бўлишди. Ҳатто МЛМнинг ватани – АҚШда ҳам жами МЛМ фирмаларнинг савдо айланмаси бутун мамлакат чакана савдо айланмасининг бир фоизини ҳам ташкил эта олмади!

Тўртинчи ёлғон: МЛМ – шодлик ва бахтга тўла янгича турмуш тарзидир! Ҳаётда ҳамма нарсага эришининг ягона йўлидир!

    Ҳақиқат: МЛМнинг мотивацион шиорлари бойлик, ҳашаматларга тўла ҳаётни ваъда қилади. Бироқ, одамларнинг кўпчилиги ўз қобилиятлари, истеъдод ва иқтидорларини рўёбга чиқарадиган онгли равишдаги фаолиятни излайди. Ҳамма ҳам ўзининг қариндош-уруғлари, танишлариникига уйма-уй юриб, ҳеч нарсага арзимайдиган, шубҳали маҳсулотларни сотиб юриш истаги билан ёниб тургани йўқ.

Бешинчи ёлғон: МЛМ - руҳий мувозанатга эришишнинг ягона ва энг яхши йўли.

    Ҳақиқат: Аллақандай мавҳум тушунчалар билан «МЛМ тизимида ишлаб, яқинларингизга ёрдам беришдан руҳингиз ором олади», қабилидаги гаплар ғирт сафсатадир. МЛМ фирмасининг гўёки «маънавий қўллаб-қувватлаб» туриши пирамидага янги келганлардан тушган пулларга асосланади, холос. Бундай «маънавий ёрдам» компанияга «янгилар» келмай қўйган куниёқ тўхтайди.

Олтинчи ёлғон: МЛМда муваффақият қозони жуда осон! Дўстларингиз ва яқинларингиз – Сизнинг табиий мижозларингиз. Сиз севган кишилар бутун умрга сизнинг мижозларингиз бўлиб қоладилар!

    Ҳақиқат: Дўстлар ва қариндошларни шахсий тижорат воситасига айлантириш улар билан сизнинг ўртангиздаги муносабатларга футур етказиб қўйиши мумкин. «Маркетинг босими» ўтказаман деб дўстларингиздан айрилиб қолишингиз, маҳсулотимни ўтказаман деб уларнинг жонига тегиб қолишингиз ҳеч гап эмас. Шу гапларга ишониб ўтирибсизми? Айнан Сиздан айнан Сизнинг маҳсулотингиз сотиб олмоқчи бўлиб юрганлар жуда кўп деб ўйлайсизми?

Еттинчи ёлғон: Маҳсулотларни фақат бўш вақтингизда сотишингиз мумкин («эркин иш графиги» ва ҳоказо). МЛМ фирмасида ўзингиз истаган пайтда ва миқдорда ишлайсиз, холос (раҳбарлар бўлмайди, ўзингиз ўзингизга хўжайин бўласиз). Ҳафтада атиги бир неча соат ишлаб, катта миқдорда қўшимча пул топасиз, шахсий даромадингиз шу даражада ортиб кетиши мумкинки, бошқа ишларингиз ортиқча бўлиб қолади…

    Ҳақиқат: Миллионлаб кишиларнинг ўнлаб йиллар давомидаги шахсий тажрибасидан маълумки, МЛМда ишлаб, пул топиш ғоятда кўп вақтни, шахсий фаол иштирокни, сабр-тоқатни, гапга усталикни, ишонтира олиш қобилиятини талаб қилади. Маркетингнинг бундай модели Сиздан махсус шахсий сифатларни, ниҳоятда қизғин иш жараёнини шу қадар талаб қиладики, шахсий ҳаётингизга бўш вақтингиз қолмайди. МЛМ учун ҳар қандай одам – бу маҳсулот ўлгурни сотиб олиб, кейинг бошқаларниям шунга даъват қилиб юрадиган потенциал харидордир. Ҳаётингизнинг ҳар бир лаҳзаси кимгадир бизнесни реклама қилиш, маҳсулотни тақдимот қилиш, хуллас, товарни ўтказиш, одам ёллаш учун имкониятга айланиб қолади. Энди товарни сотишда Сиз на жой, на одам, на вақт ва на шароит танлайсиз – уззукун фикри-зикрингиз кўпроқ товар сотиб, кўпроқ одам ёллашда бўлиб қолади (пирамиданинг кейинги поғонасига кўтарилиш керак-да ахир!)

Демак, на бўш вақтингиз, на ошна-оғайниларингиз, на яқинларингиз қолади – ҳаммаси мижозга айланади. «Тармоқ»қа эмас, қармоққа тушиб қолгансиз, оғайни, қармоққа!!!
МЛМ тизими ҳокисорлик билан, ходимларимиз ўз даромадларини ўзлари топадилар, деб сохта сиполик қилмай қўя қолсин, аслида у ўз домига тушган инсоннинг бутун ҳаётини назорат остига олиб, ҳатто унга хўжайинлик қила бошлайди, яна бу инсоннинг тизимга сўзсиз мувофиқ бўлиб юришини ҳам талаб қилади. Бу тизим баъзиларни шу қадар ўз домига киритиб оладики, ҳатто улар ўз атрофидагилар билан оддий муомала қила олмайдиган бўлиб қолишади.

Саккизинчи ёлғон: МЛМ – ўз ходимларини қўллаб-қувватлаб турувчи, янги, ижобий бизнесдир. МЛМ инсоннинг руҳи ва шахсий эркинлигини мустаҳкамлайди.

    Ҳақиқат: Кўппоғонали маркетинг янги келганларни қўрқитади: мўмай даромадлар ваъда қилиб алдайди ва товар ёки хизматлар савдосининг бошқа турлари йўқолиб боряпти, ҳаммаёқда ишсизлик, инқироз деб ваҳима қилади. Инсонга фазилат ҳисобланган касблар, ҳунарлар, меҳнатнинг турли шакллари «ойликка қараб ўтириш» ва ҳатто «қуллик» деб масхара қилинади. (МЛМ-семинарларга келган аёлларга «Эрга қарадим – ерга қарадим» каби «мақол»лар эслатиб турилса, ажаб эмас). Кўппоғонали маркетинг тизимининг ўзи эса бутун инсониятнинг сўнгги умиди, нажот дарвозаси деб осмонларга кўтарилади.
    Бизнеснинг жиддий моделлари салбий прогнозлар ва содда одамларни қўрқитиш, алдашга асосланмайди.

Тўққизинчи ёлғон: МЛМ - шахсий бизнесингизни ривожлантириш ва мустақил бўлишнинг энг яхши усулидир!

Ҳақиқат: МЛМ Сизга мустақиллик, эркинлик бермайди. МЛМга «эркин» сотувчи сифатида аъзо бўлиб туриш – ҳақиқий саробдир. Баъзи МЛМ-фирмалар ўз сотувчиларига бошқа фирмалар билан ҳамкорлик қилишни очиқдан-очиқ тақиқлаб қўядилар. Сотувчилар билан тузиладиган шартномаларнинг кўпчилигида дарҳол ишдан бўшатиш каби моддалар бўлади, спонсорлар эса турли сабабларга кўра ўзлари тузган тузилмалардан бир зумда маҳрум бўлиб қолишлари мумкин. Сотувчилар (боя айтганимиздек, «консультантлар») мураккаб иерархиялар тизимининг бир шохобчаси бўлиб, улар бу иерархиялар устидан ҳеч қандай ҳуқуққа эга бўлмайдилар.

Ўнинчи ёлғон: Тармоқли маркетинг молиявий пирамида эмас, чунки у маҳсулот сотиш билан шуғулланади.

    Ҳақиқат: Фирма қандайдир бир маҳсулотни сотаётган бўлса, демак дунёнинг кўпчилик мамлакатларида қабул қилинган «пирамидаларга қарши» қонунлар унга тааллуқли эмас, деб бўлмайди. Масалан, АҚШ федерал ҳукумати анчагина зарур бўлган, талаб катта бўлган товарларни сотаётган баъзи «пирамида» фирмаларни ёпиб қўйган. Бу фирмалар молиявий пирамидаларга оид қонунларни бузганликда айбланиб ёпилган ва жиноий иш қўзғатилган. МЛМ фирмаларнинг жуда катта қисми амалдаги қонунчиликни бузади, бироқ ҳукумат томонидан таъқиб қилинмайди, чунки улар ярим яширин секторда фаолият кўрсатадилар.

Шахсий хулосаларим

МЛМ фирмаларнинг кўпчилиги потенциал ходимларнинг эътиборига лойиқ эмас. Системада сотувчиларга босим ўтказилиши натижасида улар ўз мижозларига ё мутлақо кераксиз, ёки ниҳоятда қиммат товарни «бир амаллаб» тиқиштиришга мажбур бўладилар. Сўнгги пайтларда кўпчилик МЛМ фирмалар ёппасига Интернетга ўтиб кетишди. Бироқ, улар ўша ерда ҳам соддадил фуқаролардан пул шилиб олиш тизими бўлиб қолаверадилар.
Мен қаердадир адолатли ва ҳалол ишлайдиган тармоқ маркетинги компанияси бордир, деб умид қиламан, лекин ҳали бунақасини учратмадим… Кўрганларимнинг ҳаммаси қуруқ кўзбўямачилик бўлди, холос. Учратиб қолсам, фақат хурсанд бўламан.

Robert Fitzpatrick (Роберт Фитцпатрик)
МЛМга нафратни севинг!

Юқорига